Comment vendre un frigo à un eskimo?

11 avril 2010 in Design : stratégie d'entreprise pme, marketing, publicité et vente, Tous les billets de ce blogue
Étiquettes : Marketing promotionnel, Produit, Vente

Dans ma famille (je suis le fils d’un vendeur d’expérience), la vente est devenue un sujet commun et j’ai tenu de longues discussions avec de nombreux vendeurs d’expérience. Avec leurs conseils, je développé mon instinct de vendeur en sachant quoi dire et quoi faire pour vendre mes idées, mes produits, etc. Comment développer son instinct de vendeur? D’abord, j’ai appris à vendre ce que j’aime. Ensuite, et c’est la clé du succès, j’ai appris à vendre ce qui me colle bien à la peau et ce qui semble lié naturellement à ma personnalité. Sur ce blogue par exemple, je vends mon C.V. , mon portfolio comme designer de produits, mes compétences en marketing promotionnel, mon roman, les livres que je recommande et ma présence sur le Web. J’utilise des techniques de ventes simples et efficaces: je dis ce que j’aime et je connecte à moi les choses qui me ressemblent.

À mon avis, il suffit de trouver ce qu’on aime d’un produit ou service pour en devenir un vendeur efficace, mais pour vendre quelque chose qu’on n’aime pas, il faut que cette chose semble nous coller à la peau. En effet, si on peut vendre sans aimer notre produit ou service en devenant simplement une personne plus enthousiaste et séduisante pour le consommateur. La vente dépend beaucoup de l’enthousiasme du vendeur et de la cohérence entre ce qu’il est et ce qu’il vend.

En étudiant ma façon de vendre et en observant des dizaines de vendeurs, je me suis rendu compte que ces techniques de ventes s’appliquaient pour n’importe quel produit ou service. Bref, il suffit de trouver ce qu’on apprécie dans ce qu’on vend pour bien le vendre.

Dans ce premier billet sur le thème de la vente, voici quelques techniques de ventes qui vous permettront de vendre à peu près tout ce qui ne vous colle pas nécessairement à la peau.

L’apparence

L’attraction n’est pas un choix, c’est biologique. Nous sommes naturellement attirés vers les gens sympathiques, séduisants et qui représentent un idéal.

Les yeux, le sourire et le rythme ou débit de la voix sont les trois éléments fondamentaux d’une bonne présentation parce qu’ils sont ceux qui ont le plus d’impact. En effet, imaginez un vendeur qui ne vous regarde pas, ne vous sourie pas et parle timidement: il serait d’une incompétence! À mon avis Kevin Trudeau est un vendeur qui respecte cette technique:

Bien s’habiller, c’est relatif. Ça dépend à qui on s’adresse.

Bien s’habiller, c’est la base. On ne peut pas se vendre si on est mal habillé, mal coiffé, etc.

Le produit

On n’achète pas un produit, mais un mode de vie. On achète un profit. On s’achète une vie.

On n’achète pas un produit, mais un type de vendeur. On achète la personnalité du vendeur avant de s’intéresser à ce qu’il vend.

On vend une solution au problème. On vend des moyens de faire des trous, pas des perceuses.

La vente

Il suffit d’ouvrir la porte (arriver à entrer en contact avec le client) et de fermer la porte (terminer par une relation gagnant-gagnant), avoir une belle présentation, une belle personnalité et un bon punch.

Penser : « Avec tout le respect que je vous dois… » Comme dans cet exemple: « Avec tout le respect que je vous dois… Je pense que vous faîtes si bien à manger que vous méritez d’entreposer soigneusement vos repas dans un réfrigérateur. C’est le meilleur moyen de protéger votre nourriture des jaloux et de la garder fraîche! Un réfrigérateur, c’est le meilleur ami d’une cuisinière! »

Je vous invite à lire mes autres billets sur le service à la clientèle et la vente:

C’est quoi du bon service à la clientèle?

Mon analyse du Boxing-day

Conclusion de l’expérience #simtwitter

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